miércoles, 19 de septiembre de 2012


"Negociar un poco mejor puede suponer un gran cambio en tu vida", (Richard Shell, catedrático de negociación en la Universidad de Pennsylvania y director del Wharton Executive Negotiation Workshop)

Shell en su libro  "Negociar con ventaja” menciona una frase muy atinada "no seas tan blando que todo el mundo te coma, ni tan duro que todo el mundo te escupa", cabe mencionar que negociar es algo más complicado que eso.

Otra premisa que llamó mi atención fue
"en todos los tratos que se cierran ganan las dos partes. Nadie aceptaría un acuerdo a menos que creyera que el acuerdo es mejor que la falta del mismo".

Shell reduce a seis los fundamentos para una negociación eficaz:

1)     el estilo de negociación propio de cada uno ("hay que amasar el pan con la harina que uno tiene" (refrán popular danés)

2)      objetivos y expectativas ("los grandes logros proceden de objetivos ambiciosos", rey Ching de Chou, 1100 AC)

3)      normas y hábitos consagrados ("un hombre siempre tiene dos razones para hacer las cosas que hace: una buena razón y la razón auténtica", JP Morgan)

4)     las relaciones ("deja un buen nombre por si regresas", refrán popular keniano)

5)     los intereses de la otra parte ("si existe algún secreto del éxito, éste radica en la habilidad para captar el punto de vista del otro y ver las cosas tanto desde su perspectiva, como desde la nuestra", Henry Ford)

6)      la capacidad de presión ("se consigue mucho más con una palabra amable y un arma que sólo con una palabra amable", Al Capone).

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